コミュニケーションは大切、でも具体的にどうすればいいの？とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
そんな方々が当ブログを読んだ事で、少しでもコミュニケーションについて知って、「前よりコミュニケーションを取るのが上手くなったよ！」と言っていただける事があり、とても嬉しく思います。
また、コミュニケーションについて体系的に学べる検定も実は多く存在しています。
おすすめのコミュニケーション検定について知りたい！という声を多くいただいたら、紹介させていただきたいと思います！
少し前置きが長くなってしまいました。
前回は「話すせいで嫌われてしまう！？話し方のテクニックとは？」について記事を書かせていただきました。
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話すせいで嫌われてしまう！？話し方のテクニックとは？
この記事で話す時のテクニックとして『イエス・セット話法』を紹介させていただきました。
実はこのテクニックは、営業トークの時にお客様に押し売りをするのではなく、巻き込んで買っていただく際に使われるテクニックの1つです。
このテクニックは「小さなイエスを大きなイエス」にしていくのがポイントでした。
そしてテクニックは他にも様々な物があります。
今回は様々なテクニックの中から、3つのテクニックを紹介していきます。
否定的な意見が出た時に使う『イエス・バット話法』
あなたが何かの物事に対して意見や提案をしたときに、相手から否定的な事を言われたとします。
その時にどのように返答しますか？
ついムッとなって感情的なことを言ってしまったりはしませんか？
感情的になって返答をしてしまうと、あなたの未熟な部分を相手に伝えているようなものです。
では、否定的なことを言われた時にどのように返すのが良いのかと言うと
- まずは相手の言葉に対して承認（イエス）をする
- その後で、しかし・じつは（バット）と言いながら説得をする
相手の言う事を認め、その上で話す事が大切です。
要点を確認すると簡単に思えるのですが、反論された時に冷静に「イエス」というのは中々に難しいものです。
ですが、もしもこの「イエス」が無く最初から「バット（しかし）」を話し始めてしまうと、相手は否定されたと感じてしまいます。
否定された人は、その後あなたに対して心を閉ざしてしまい、どんなに正論を言ったとしても相手が素直に納得するのは難しくなってしまいます。
ですので、まずは「イエス（承認）」、その次に「バット（説得）」をしましょう！
相手の否定的な意見を利用するブーメラン話法
またしても否定的な意見や、姿勢をされた時に使えるテクニックです。
これらのテクニックを活用する場面に多いのですが、話がスムーズに進んでいる時にはテクニックを使わずとも問題なく営業などが成立していることでしょう。
ですので、テクニックを使う時は基本的に難しい場面で使う事が多くなってきます。
さて、このブーメラン話法ですが、「相手の言葉を逆手に取る」とも表現されます。
「だからこそ」
「そういったあなたにこそ」
「とんでもありません」
こんなフレーズを聞いたことはありませんか？
また、フレーズを聞く場面は、大体が何かに対して否定的な事を言ったりした時ではありませんか？
このフレーズを使うことで、その後に思いを伝えやすくなるのです。
例として、習い事を辞めようとしている人が
「受講料が払うのが大変なんです。だから資格取得は諦めてを退会しようと思うんです。」
と言った時に、
「だからこそ〇〇さんは資格を取る必要があるのです！今の生活を続けるのではなく、資格を取得して少しでも給料が高いところへ行くための先行投資です！」
このような形で切り返されたら、たしかにと思ってしまいますよね。
ですがこれは少し間違えると「丸め込まれた」なんて思われてしまう事があります。そのため、普段から良好な人間関係を作っておく事が大切です。
良好な人間関係を作るには、他の記事で解説していますのでご覧ください！
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比較話法
これが3つめのテクニックとなります。
物を買う時に値段や性能などを比較して購入していませんか？人は何の比較もなしに決断をすることが非常に苦手です。
「今日の晩御飯は何を食べたい？」と聞かれるより「今日の晩御飯はお肉と魚どっちがいい？」と聞かれたほうが、答えやすくありませんか？
これは人間の特性によるものです。この特性を利用したものが比較話法です。お客様が購入に悩んでいる時にとても効果的です。
ですが、注意点が2つあります。
- たくさんの比較対象を提示しない
あまりに多くの物を提示しすぎると、さらに決断ができなくなり「また今度考えてからきます」と言われる可能性が高くなってしまいます。
そこで比較対象を出すときは2つ程度と頭に入れておきましょう！ - 相手が迷っているものと同等に近い物を提示する
例えばお店でワインを選んでいるお客様を想像してください。
そのお客様は1本のワインを手にして、ほぼそれを購入しようと考えています。
そのワインは、自分が欲しいと思っている物とても近い物です。そのお客様の決断を促す時には、この事を考慮して同等の品を提示することが基本となります。
多くの場合はあなたが提示した比較品ではなく、お客様が手にしていた品物を購入することになります。ですが、それがこのテクニックを使う目的です。
より高い物を購入していただくのではなく、「迷っている時に決断を促す」ことが目的になります。これを理解できると、どのような比較商品を提示するかイメージが沸いてきませんか？
そう、相手が迷っている商品の「廉価版」です。少しだけ劣っているものを目にすることで「自分の選択は間違えていない、買おう！」となります。
【まとめ】営業の時に使える3つのテクニックとは
今回は「イエスバット話法」「ブーメラン話法」「比較話法」の3つのテクニックを紹介しました。
比較的難しい場面で使うことが多いテクニックです。そのため普段から、良好な人間関係を築いておくと、少し楽になります！
良好な人間関係を築くためには普段のコミュニケーションが大切です！
話を聞き、関心がある事を知る。これはテクニックを使う上でも重要なポイントになりますので、他の記事なども参考にしてみてください☆